Hoteletako salmenta-langileak nabarmen aldatu dira pandemiaren ondoren. Hotelek beren salmenta-taldeak berreraikitzen jarraitzen duten heinean, salmenta-paisaia aldatu egin da, eta salmenta-profesional asko berriak dira sektorean. Salmenta-buruek estrategia berriak erabili behar dituzte gaur egungo langileak trebatzeko eta entrenatzeko, hotelen errendimendua bultzatzeko.
Hotelen salmenten paisaian izandako aldaketa handienetako bat urrutiko salmentaren gero eta mendekotasun handiagoa da. Hotelen salmenten % 80 baino gehiago urrutiko kanalen bidez egiten dira orain, eta horrek irauli egin du industriak harremanak eraikitzeko tradizionalki erabiltzen zuen aurrez aurreko salmenta eredu tradizionala. Salmenta-buruek beren taldeak trebatu behar dituzte paisaia birtual berri honetan eraginkortasunez saltzeko.
1. Garatu negozio trebetasun multzo zabalagoa
Azken 20 urteotan, salmenta-trebetasun beharrezko multzoa nabarmen eboluzionatu da. Produktuen ezagutzan, pertsonen arteko trebetasunetan eta itxiera-tekniketan oinarritzen zen salmenta-prozesu tradizionala ez da nahikoa. Gaur egungo saltzaileek merkatu-orientazio zabalagoa behar dute, besteak beste, bezeroak eta industriak ikertzea, merkatu-joerak ulertzea, salmenta- eta marketin-teknologia aprobetxatzea, komunikazio- eta istorioak kontatzeko gaitasunak hobetzea eta arazoak konpontzeko aholkularitza-ikuspegia hartzea. Liderrek saltzaile bakoitzaren indarguneak ebaluatu eta gaur egungo negozio-ingurunean salmenta egiteko beharrezko trebetasunetan trebatu behar dituzte.
2. Balio Proposamenean Zentratu
Gaur egungo ingurunean arrakasta izateko, non erantzun-tasak baxuak diren, saltzaileek beren pentsamoldea aldatu behar dute, produktuak eta tarifak saltzetik bezeroei eskaintzen dien balio berezia artikulatzera. Salmenta-buruek beren taldeak ariketetan parte hartu beharko lukete merkatu-segmentu bakoitzerako balio-proposamen erakargarriak sortzeko, adierazpen generikoetatik haratago joanez erosleekin bat datozen onura espezifikoak nabarmenduz.
3. Salmenten Oinarrietara itzuli
Salmenta-sofistikazio maila hori lortzeko, taldeak salmenta-oinarrien ulermen sendoa duela ziurtatu behar da:
- Salmenta prozesuaren mekanika ulertzea
- Pertsonen aukerak arrakastaz etapa bakoitzean zehar eramatea
- Teknologia aprobetxatzea garrantzia hobetzeko
- Dei-planifikatzaileak erabiltzea elkarrizketa esanguratsuak prestatzeko
Urrats bakoitzak helburu argiak izan behar ditu eta erosleak bere ibilbidean dagoen puntuarekin bat etorri behar du. Hotelaren CRMaren erabilera koherentea ezinbestekoa da prozesua kudeatzeko eta negozioa ixteko hurrengo ekintzak bultzatzeko.
4. Helburua duen bezero potentziala
Saltzaileek irizpide nagusiak sartu behar dituzte beren prospekzio-proiektuetan erosle lanpetuak erantzutera bultzatzeko:
- Eskaeraren sinpletasuna.
- Eskainitako balio paregabea
- Eroslearen helburuekiko garrantzia.
- Haien lehentasunekin lerrokatzea
Salmenta-buruek aldizka berrikusi beharko lituzkete beren taldeen mezu elektronikoak eta salmenta-deietan parte hartu feedbacka emateko. Segmentu espezifikoetarako gidoiak eta balio-proposamenak garatzeak exekuzioan koherentzia bermatzen du.
5. Salmenta soziala aprobetxatu
B2B salmentak gero eta gehiago kanal digitaletara aldatzen diren heinean, sare sozialetako salmenta ezinbesteko estrategia bihurtzen ari da hoteletako salmenta-taldeentzat bereizteko. Salmenta-buruek beren taldeak gidatu behar dituzte erosleek parte hartzen duten plataformetan aktibo egoteko, LinkedIn izan bezero korporatiboentzat edo Facebook eta Instagram merkatu sozial, militar, hezitzaile, erlijioso eta anaitasunekoak (SMERF) merkatuetarako.
Eduki garrantzitsua partekatuz eta sareak eraikiz, saltzaileek beren marka pertsonalak eta lidergo pentsalaria ezarri ditzakete, hotela saltzeaz gain. Erosleek askoz ere litekeena da saltzaile indibidualen edukia fidatzea eta haiekin elkarreragitea marketin-material generikoekin alderatuta. Salmenta sozialeko tresnek saltzaileei dei hotzak bezero potentzial bihurtzeko aukera ere ematen diete, bezero potentzialak ikertuz, kontaktu nagusiak identifikatuz eta harremanak eraikitzeko antzekotasunak aurkituz.
6. Prestatu negozio-elkarrizketa bakoitzerako
Kanalak eboluzionatu daitezkeen arren, deiak ondo prestatzearen garrantzia betikoa da. Salmenta-taldeek deiak planifikatzeko txantiloi koherente bat erabili beharko lukete honako hauetarako:
- Egin ikerketa etorkizunari buruz
- Identifikatu kontaktu eta erabaki-hartzaile nagusiak
- Zehaztu nabarmendu beharreko hoteleko abantaila garrantzitsuenak
- Aurreikusi eta prestatu aurkarpenak
- Salmenta aurrera eramateko hurrengo urratsak argi eta garbi definitu
Negozio-elkarrizketa bat izateko prestatzeko denbora hartuz, ez salmenta-aurkezpen orokor bat soilik, saltzaileek erosleekin parte hartzen duten elkarrekintza baliotsu horietatik etekinik handiena ateratzen dute.
Aldaketa hauekin konprometitzen direnek bezeroekiko harreman sakonagoak eraikiko dituzte eta diru-sarreren hazkundea bultzatuko dute ingurune dinamiko eta erronkatsu honetan.
Argitaratze data: 2024ko irailaren 4a
